Mettez-vous à la place de votre interlocuteur : règle n°3 d'une communication efficace

Le troisième point pour une communication écrite et orale réussie

dans deuxième partie dédié à une communication efficace nous avons vu l'importance d'offrir aux auditeurs ou lecteurs un ou plusieurs avantages concrets. Continuons maintenant notre excursus en abordant une autre règle fondamentale concernant l'empathie. Le terme empathie, du grec « en », à l'intérieur, et « pathos », sentiment, indique une condition que tout bon communicateur doit réaliser lorsqu'il écrit ou parle. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur il ne s'agit pas tant de s'abaisser à son niveau, mais plutôt de comprendre rapidement ses besoins et d'adapter sa communication en conséquence. Le dernier exemple de l'épisode précédent était très simple et comparait une présentation avec un public de papas et la même présentation avec un public de mamans. Il est clair qu'il y a une grande différence dans ce qu'il faut dire ou ne pas dire pour capter l'attention et faire mouche.

Mais comment activer ce mécanisme psychologique sur commande ? Et comment pouvez-vous l'utiliser pour vos propres besoins ? Tout d'abord, nous distinguons deux scénarios, selon la possibilité ou non de savoir à l'avance les personnes à qui nous tendons la main. Dans le premier cas, notre public d'auditeurs (ou de lecteurs) sera connu et cela nous permettra de préparer au mieux le discours ou le texte. Dans le second cas nous aurons une certaine marge d'incertitude, ne pouvant identifier clairement le profil de nos interlocuteurs. Se mettre à la place de quelqu'un que l'on connaît déjà est une opération simple après tout, c'en est une autre de ressentir de l'empathie au moment où l'on parle, ou, pire, quand on écrit à quelqu'un dont on ne sait pas encore qu'il est notre avenir lecteur. Voyons donc comment profiler le public dans les deux situations et comment exploiter ensuite les données collectées à votre avantage.

CONSEILS POUR PROFITER VOTRE AUDIENCE À L'AVANCE

Dans le jargon marketing, le profilage est l'activité de recherche d'informations visant à définir la cible potentielle (dans notre cas qui écoute ou qui lit). Âge, zone géographique, niveau d'études, sexe, état civil et surtout intérêts. Cette mine d'informations est précieuse et nous permet de mettre en place une communication encore plus efficace. Il existe plusieurs systèmes de profilage des utilisateurs. Nous en énumérons quelques-uns à titre d'exemple, afin de révéler le contexte l'apanage de ceux qui communiquent par profession.

Connaître la cible d'un événement via Facebook

Pour commencer, imaginons une occasion assez fréquente : l'organisation d'un événement public via Facebook. Ça peut être la présentation d'un cours (ou du cours lui-même), ça peut être une soirée caritative, ça peut être un dîner pour récolter des noms... Ici vous pouvez personnaliser votre audience grâce à de la publicité payante (Pay-Per-Click). Le budget est fixé, les annonces sont rédigées et les caractéristiques du public auquel s'adresse la promotion sont précisées. Une méthode sans aucun doute facile, immédiate et sûre.

Connaître la cible d'un événement via Google

Comme avec Facebook, Google a également la possibilité de diffuser des publicités à un public spécifique. Construire une campagne de publicités sponsorisées signifie – en grand nombre – savoir exactement à qui nous aurons affaire le jour de l'événement. La page vers laquelle les utilisateurs sont renvoyés lorsqu'ils cliquent sur l'annonce s'appelle la landing page (ou landing page) et doit être construite dans le respect de règles précises, telles que l'utilisateur est incité à effectuer une action (génération de leads).

Connaître la cible d'un événement avec une diffusion en direct

De nos jours, les émissions en direct sont très à la mode. Peu importe qu'ils soient sur Youtube ou Facebook, ce qui compte c'est la possibilité d'interagir gratuitement avec ceux qui veulent suivre nos initiatives, quelles qu'elles soient (laboratoires multimédias, projets artistiques, ateliers, etc.). Là aussi, nous avons un système direct pour prendre en amont le pouls du public : par des questions et des comparaisons, nous pourrons connaître les attentes, les curiosités, les envies et les préférences de chacun. Bref, tout ce qu'il faut pour se mettre dans la peau de ceux qui autrement resteraient de parfaits inconnus.

COMMENT SE METTRE A LA PLACE DE L'INTERLOCUTEUR

Maintenant que nous avons vu comment profiler le public à notre avantage, essayons de comprendre comment sympathiser avec l'interlocuteur et conquérir donc sa confiance. Ce sont de vieilles astuces que les agents immobiliers, les commerciaux, les vendeurs de voitures, les politiciens et de nombreuses autres catégories de professionnels ont utilisées depuis qu'Internet n'existait pas encore, mais qui sont toujours utiles aujourd'hui, en ligne et hors ligne. Cela vaut la peine de les énumérer sans ordre particulier :

1) Écoutez les personnes en face de vous

Depuis que le monde a commencé, les gens veulent être entendus et compris. Ne vous contentez pas de parler et parler et parler encore – prenez le temps d'écouter ce que le public a à dire. Les critiques sont aussi constructives et deviennent d'excellents exutoires pour diluer l'atmosphère et garder sous contrôle l'autoréférentialité.

2) Interagir avec des questions cohérentes

Poser des questions au public est un devoir. Malheur d'oublier que nous interagissons avec des êtres humains et non avec des robots ou des animaux. Les gens veulent être sollicités, et à partir de leurs réponses (ou feedback, pour reprendre un terme largement utilisé sur le web) nous pouvons orienter le discours et parfaire la communication à notre guise.

3) Regardez la contrepartie dans les yeux

Avez-vous déjà remarqué que les politiciens en campagne regardent toujours parmi le peuple ? Ils ne sont pas distraits par le téléphone, ils ne vérifient pas l'horloge, ils ne regardent pas dans le vide : leur regard est focalisé sur les personnes qui les entourent, une façon tacite et tacite de se mettre à leur place et de souligner le forte empathie établie du début à la fin.

4) Partagez vos expériences

Lors d'un discours public, d'une conférence ou d'un autre type de situation, n'oubliez pas de partager vos expériences personnelles avec celui-ci. Des anecdotes similaires aident à briser la glace, à créer de l'empathie et à briser la méfiance normale des autres. Un bref épisode rappelé sur un ton confidentiel vaut mille slides !

Nous sommes sûrs qu'en mettant en pratique ces conseils essentiels, vous pourrez non seulement vous mettre à la place des personnes à qui vous devez parler, mais vous pourrez construire une communication réussie, avec beaucoup plus de chances de succès. Rendez-vous au prochain épisode avec la quatrième règle d'or d'Innovando pour une communication réussie : utiliser des exemples à la portée de tous !

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